涂料成功开发三部曲之第一曲：大浪淘沙—扫市

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近两年来，随着涂料行业区域扁平化进程的加快，各个厂家的空白市场越来越多了，二三级市场首当其冲地又成了各厂家新一轮角逐的阵地。

我们将优秀营销人员的成功开发经验总结出来与广大涂料人士分享。

成功开发必须掌握的两个重要观点

逆向思维，由果到因地引导客户

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与客户谈判，要先立论点，再通过事实论据、数字论据和理论论据来支撑自己的观点，进而达到说服客户的目的。比如论点是“优秀的客户主卖中高档产品，低档产品只是辅助和陪衬”，那就要分析为什么建筑涂料中高档产品绝大部分被国外知名品牌占据，装修漆中高档产品大多被本地知名品牌占有（原因是：这种操作对厂家来说有利润空间，市场支持不成问题；对客户而言，中高档油漆品质好、市场售价并不比中低档产品高多少，容易形成品质口碑，经销商在当地也容易得人心——真正一举两得的事，只是厂商多付出一些努力而已，避免80%的客户将低档产品高价卖的短期行为）。

自己是客户的设计师，对客户是种瓜得瓜、种豆得豆。

针对新客户主要谈自己的产品特色和优势，同时肯定或附和客户欣赏的品牌，千万不要贬低竞手。再就是，切忌一开始将公司低价产品抛出，否则谈不妥自己就没退路了——行业中毕竟有80%的经销商喜欢或很自然地以产品价格作为做与不做的衡量标准——谈判要留一点退路。如果客户认同自己的思路，再进一步分析公司优秀客户或其它品牌对中高档产品的成功操作经验来吸引客户，引导客户销售中高档产品或特色功能性产品等。如果自己一开始向客户推荐低档产品，结果一年下来，该客户肯定主销低档产品——这就是种瓜得瓜、种豆得豆。

下面具体谈一谈开发三部曲。

第一曲：大浪淘沙——扫市

一、必备工具

名片1-3盒、企业各类主要宣传资料、小礼品、手提公文包（谨记：千万不要背着包）、一只笔、一个笔记本、统一整洁的服装。  

二、扫市技巧

1、扫市对象：在二三级市场以寻找品牌加盟形象店、主导品牌专卖店和油漆小超市为主。其它兼顾五金商、板材商、装饰工程队等。具体以下列人士为主——

A、希望能够与实力企业、知名品牌合作的涂料经销商。

B、希望能长期稳定赚钱且必须有丰富实战经验的涂料经销商。

C、有较好资金实力及品牌营销思路的装饰建材行业或相关行业的经销商（如工程公司/装饰公司）。

D、其它行业有志于投资涂料营销事业的企业及个人，知名板材、陶瓷、五金、工业涂料经销商。

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