福乐阁：七大困局 传统模式下 涂料经销商如何破局

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企业、经销商、消费者这种复杂的“三角关系”一直都是商业社会中的复杂问题。而三者之间日子最难过的恐怕就是经销商了，它处于中间位置，不像消费者有那么多的自由选择权，也不像企业有强大的实力，夹缝中求生存，最大的烦恼恐怕就是企业给予的。不少企业为扩张渠道，不惜成本、不计代价、不择方式地“压榨”开发经销商，让经销商在企业的重压之下难以生存。

 
一、企业强势制定销售量，让经销商没有经营自主权。一些企业会给各个地区的经销商硬性指标，比如每月一定要完成高额的销售量，才给予经销商返利等，而其中不会帮助或者支持经销商去增大销量，而是光下指标看结果，从不顾及经销商的难处；有时也会因为旺季使库存量减少，从而限制经销商的量，想怎么给就怎么给，这样“有时重压，有时断粮”的情形让经销商的日子很难过。

二、有钱就给铺货，企业“背叛”老牌经销商。这些做法的企业也不少，他们想让自己的产品大面积的铺货于市场。所以，只要有经销商有钱、愿意经销，这些企业的产品就轻易地流入到市场中，也不管原本与老经销商承诺的“只给你代理”的承诺：企业先期许诺的各种支持、政策都化为泡影，企业只管发货，其它一概不问，一概不管；这样反而让市场混乱起来，在这种销售网络的扩张下，只要厂家不断压经销商库存，经销商在整个环节中会变得越来越吃亏。

三、企业克扣返利，经销商完成任务成空想。库存是品牌经销商都面临的问题，但大部分其他品牌的经销商都能承受合理的库存。但是由于企业越来越苛刻的销售指标和市面上的随意铺货，销售网络增大的同时，就让原来的经销商的销售任务成为不可能完成的任务。涂料经销商完成不了厂家给的销售任务，企业会对于完不成任务量的经销商则有相应处罚，让经销商的利润更是少之又少。

四、利润化为厂家广告宣传费，经销商吃“鸡肋”。这种情况是一些企业和经销商一起做广告，把经销商的利润转化为广告费，看似促进了经销商的销量，但降低了经销商的利润。很多企业品牌广告做得不错，在央视、卫视投放大量广告，品牌知名度高，软实力强。但是，在这其中有一部分资金都是经销商在出，比如所在地方电视台做广告，在投入高额广告费用同时，确实是促进了销量，但长期下来让经销商“入不敷出”，只是这个企业的品牌知名度上去了，而经销商的利润下来了。对经销商而言，该品牌也因此存在更大的品牌优势，但是把自己的利润转化为广告费，再经销下去就像是“食之无味，弃之可惜”的鸡肋现象。这个给广大经销商的启示就是不能一味看品牌，要看与品牌合作上的种种细节，自己到底能得到怎样的实惠。而像福乐阁Flügger在国内做的广告比较少，相对来说福乐阁更自信，对自己产品品牌和品质都很自信，所以不需要去做铺天盖地的广告，靠中高端的品质和品牌来影响客户，这就是“酒香不怕巷子深”。

五、产品也搞摊派制，配套还要“抽头”。这点不少品牌都有所体现，他们出新品或者是设置精品，就是利润比较高的产品线，然后摊派给各经销商，以求最大化利润，然后这种所谓的精品在市场上销售量并不高，远不如普通款热销。因此企业就减少甚至抽去普通的热销产品给经销商，让精品唱主角，但是结果往往适得其反，反而害得经销商没的生意做。

六、产品类别多，实际都是“换汤不换药”。很多品牌的涂料，出的系列产品非常多，什么去甲醛的、净味的、耐擦洗的等等，每款的价格差异也很大。但细看几款产品的说明说，每款产品都有去甲醛、净味、耐擦洗的功效，这就让消费者蒙了，就是感觉配方没啥区别，价格却差异很大，究竟买哪个？小涂料商想跟上大品牌的脚步，可能就会模仿别人出不同系列的产品，其实产品差异不大，只是在营销时强调了不同的卖点，就会抬高这一“品牌系列”，赚取利润。

七、质量问题谁之过？厂商与经销商互相推责任。一般厂家的产品宣扬的很好，但实际可能会有些差异，比如在气味上等。但一些品牌的涂料可谓是遍地都有，其中难免会存在假货嫌疑，如果消费者购得假货，似乎就找不到责任人了。所谓的经销商也会可能会推卸到厂家，而厂家实在是冤枉。这也是遍地都是经销商存在的弊端，难免一些不法经销商受企业压榨后或者为了追求高额的利润，用假货以假乱真，这不仅毁了自己的名声，也让品牌的影响受到威胁。

不少经销商或多或少的会涉及到上述问题，对于涂料行业来说，企业销售网络扩大甚至想力图成为垄断市场的局面是企业发展的目标，但是经销商网点越多，会让经销商的利润变得越摊越薄。在这种背景下，经销商和企业之间反倒像依附及附庸的关系，企业虽然不断强调“经销商和企业属于合作伙伴”，但“一切从生产企业利益出发”的不平等合作模式根本没有任何改变，而这种模式让经销商陷入亏损的状态。福乐阁Flügger的有关人员还是告诉广大经销商，在选择和加盟某一涂料的时候，一定要多方考察，谨慎行之，同时也欢迎经销商们来多了解了解福乐阁，福乐阁保证与经销商的合作会让经销商有很大的自主权以及其他方面的优惠政策。

 

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