消费者走过路过不要错过 看商品定价里头机关多

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A采购成本
　　采购成本不仅仅指厂家卖给经销商的产品单价，它还包括经销商在采购过程中的所有相关费用，比如经销商过程中往返的交通费用、住宿费等。

　　B运输成本

　　运输成本指的是产品从厂家到经销商转移过程中所产生的费用。就泛家居产品而言，运输费用一般都是以体积为计价标准，产品的单位运输成本与产品的体积、运输距离、运输方式和运输单位的选择有很多关系，一般情况下，产品体积越大，运输距离越长，运输成本就越高。

　　C仓储管理成本

　　产品在仓储过程中也会产生一定成本，产品所占空间越大，储存时间越长，仓储管理成本就越高。

　　D营销管理成本

　　店面租金、物业管理费、水电费、卫生管理费、卖场摊派的推广费、经销商自身的宣传推广费、营销人员的工资和福利待遇等，都是经销商营销管理成本的有机组成部分。

　　E税费成本

　　依法经营，税费自然免不了赖不掉，必须纳入经营成本。

　　F公关成本

　　为了把生意做大，搞好与政府及相关职能部门、设计院、家装设计师等的关系是非常有必要，而要搞好关系，就会衍生出一定费用。

　　G其它行政管理成本

　　比如车辆的油费、养路费、路桥费、养护费、保险等，还有财务人员、行政管理人员、司机的工资和福利待遇，这些成本也不能忽略掉。

　　H目标利润率

　　经销商的目标利润率直接决定了商品定价的高低。就拿一款卫浴产品的定价来说吧，比如这款卫浴产品的总成本为10000元，经销商的目标利润率为20%，那么产品成交价格要保证在12000元，这时候商品定价就可能定在15000元左右，当然具体还要看当地消费者的砍价习惯而定，因为每个地方消费者的习惯砍价幅度不同，有的地方消费者习惯砍掉零头，而有的地方消费者一开口就是打个三五折。

　　I营销策略

　　为了配合经销商的不同营销策略，商品定价也会有所不同，比如经销商为了快速提高市场占有率，需要采取薄利多销的进攻策略，这时候就只能将场频价位定得低一些。

　　J市场弹性需求

　　产品的定价与市场供求变化息息相关。当产品在市场上供不应求时，价格就可以定得高一些，当产品供过于求时，商品定价就会低一些。

　　K竞争环境

　　当前形势下，家居产品同质化越来越严重，市场竞争越来越激烈，经销商在给商品定价时候还得眼观六路，耳听八方，必须根据市场的竞争态势来定价。

　　L 消费者的购买能力

　　消费者的购买能力对经销商商品定价的影响很大。如果不能对当地消费者的购买能力作出准确判断，商品定价就容易失策。

　　8大定价策略让你成为最牛商家

　　喜逢牛年，凡人都讨个大吉大利，在了解影响商品定位的12个因素后，我们再向各位经销商献出8大定价策略，希望广大商家牛年巧使牛劲，争做最牛的经销商。

　　A非整数法

　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。比如一个马桶可以定价60000元，但是如果定价5880元或5888元，给人感觉就不一样，毕竟一个是“6”开头的，一个是“5”开头的，还有零数还给人比较接近实价的感觉。

　　B分割法

　　价格分割是一种心理定价策略，经销商在定价时采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如地板砖，165.56元/平方米，但是定价时可以以“片”为单位，如14.90元/片，这样就给客户一种产品比较便宜的错觉。

　　C特高价法

　　特高价法适用于独特性强、高档的家居产品，即在新产品开始投放市场时，把价格定得高于成本，使企业在短期内能获得丰厚利润，以后再根据市场形势的变化来调整价格。特高定价法需要销售人员有很好的技巧，不仅要有能力准确锁定目标客户，还要有足够能力让客户感觉到你的产品物有所值甚至物超所值。

　　D低价法

　　低价策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这种薄利多销的低价策略比较适用于资金实力雄厚、网络健全的企业。低价策略一般只适用于常规性的少量产品，用来带动整个店面的人气。

　　E同价销售法

　　很多人都认为，同价销售法一般比较适用于小商品买卖，比如现在街头比较流行的“2元店”。其实，同价销售法同样适用于泛家居产品，尤其是在处理不良库存的时候，将价格大致在同一水平上的产品集中各个不同的区域内，如“500元区”、“800元区”、“1000元区”，这样就可以避免讨价还价，浪费时间和精力在处理利润不高的不良库存上。

　　F“吉利”数字法

　　“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无，满足消费者的心理需求总是对的。尤其是在商业意识比较浓厚的地区，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，也比较受欢迎。

　　G明码实价法

　　明码实价法的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。但是，任何一家店铺开始实行明码实价都会困难重重，尤其是在一些城市，消费者对打折特别计较，不给打折就觉得不舒服，这就需要商家有足够的耐心和勇气。现在在家居行业，越来越多的名牌产品采用明码实价法。

　　H捆绑定价法

　　捆绑定价就是将不同的产品捆绑在一起定价销售。比如消费者去买餐桌和餐椅，比如一张桌子是500元，椅子是200元一张，一张桌子和四张椅子总价是1300元，如果捆绑为一套，定价为1180元，消费者就会觉得赚了120元。当然桌子和椅子都要另外单独有标价，这样消费者才可能进行对比。最关键是捆绑定价法还可以省去买卖双方就单个产品讨价还价的时间和精力。 

　　■链接

　　警惕！商品定价的8大误区

　　◎ 成本核算不准确

　　遗漏成本项目是最正常的现象，就拿公关成本来说吧，大部分经销商都只是把请客吃饭作为常规的消费，没有入账，自然也没有列入公关成本项目。做生意就得精打细算，哪怕就是分担到单个产品上的成本只有几分钱，我们都不能忽略。

　　◎ 一厢情愿定价

　　只是按照自己设定的利润目标率去定价，而没有考虑消费者的购买能力，一厢情愿的定价行为会导致两种不好的结果，一种是因为客户买不起而造成大量产品积压，另一种是销量很大但该赚的利润没有赚到。

　　◎ 闭门造车定价

　　没有进行市场调研，不了解竞争对手的状况，就胡乱定价。

　　◎ 低成本低价位

　　当前很多经销商都只是依据成本的高低来定价，其实这是个隐形误区。成本应由内部因素决定，而价格则由外部因素决定。即能为客户带来的利益以及竞争对手的价格水平决定产品定价。

　　◎ 一刀切，所有产品保持同样毛利率

　　这是刚刚入行经销商比较容易犯的毛病。

　　◎ 跟风定价

　　商品定价前确实需要参照竞争对手的价位，但是如果完全照搬照抄竞争对手的价目表，那就不是什么好方法。

　　◎ 一成不变定价

　　很多经销商给商品定价后就不再作变动。其实，商品定价应该是个动态的经营行为，比如某个时段原材料涨价了，虽然原来进货价格比较低，但我们不妨把价格往上提一提，然后把提价的“真实原因”告诉消费者，这样一来甚至还能够赢得消费者的充分信任，最后赚得消费者“心服口服”。当然，在调整产品价格的时候幅度不能太大，而且还要有充分的理由。

　　◎ 虚报高价假打折

　　在卫浴领域，厂家最喜欢使用的就是这种招数，而经销商也是学得有模有样。

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