让人喜欢让人忧 工程涂料选择之纵横谈

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涂料行业里，我们通常把涂料的使用面称为家装和工程，是涂料使用的终极地。而在工程这片绿草地上，绝对是百家争鸣，硝烟不息，风云际会。我在几年的销售工作中，面对的大部分问题都是工程，所以，一直以来我觉得工程是让人喜欢让人忧。尤其是，我以前从事过的品牌无论是企业实力和品牌知名度上都是二线、三线的，所以，我总认为是由于公司的原因才使得工程项目接不下来，后来，动用了很多关系的工程拿下来了，我又觉得工程绝大部分是靠关系的，牛角尖似的思维让我始终想方设法的拉关系走门路，可是，临门一脚的失败让今天的我又感觉到事实肯定不是那么一点，近来的工程市场确实发生了改变，对于工程涂料的选择自然也产生了变化，或者说是五花八门了。理性分析一下，工程涂料的选择也不是没有什么规则，只要我们找到了规则，可能目的更明确，效率会更高。我总结了四个方面，和大家讨论。

一、工程对品牌的专业性要求

工程的设计要求和功能性要求，必然要考虑的是材料的配套问题。在涂料的选择上，体现的是具体的涂料功能方面，要求的是技术专业程度的深浅问题，比如说地坪涂料，可能大家最了解的专业厂家是广东秀珀，弹性涂料大家知道多是SKK，真石漆方面的铃鹿，内墙涂料方面是多乐士，立邦，木器漆方面的华润，嘉宝莉，油性氟碳漆方面的则是大连振邦，无机涂料方面的德国矿牌漆，当然还有防火类、防水类的涂料产品。

带有功能性要求的工程，首先必须解决的是产品本身的技术问题，即专业性，不论你关系多么深厚，总也不能拿防水代替防火，另外之所以对工程进行了功能性要求，那么价格同样不是首先考虑的对象。所以说，涂料的专业性对于有特殊要求的工程来讲是至关重要的。因此，面对类似的工程，我们必须要知道的是设计要求和标准，可能你也生产类似的材料，但是技术标准能否达标？施工的专业性多高？也要量力而行。我记得谈一工程时，我一个朋友问我可否做重防腐地坪，我答应了，乙烯基重防腐地坪我真的没有施工过，后来，他们总经理讲到：你们没有这方面的案例，说明技术肯定不是很专业，但我们的化工池很关键，我不放心，你们不要做了。

我们在进行涂料销售过程中，不成功的原因往往不是关系的问题、价格的问题，而是我们的专业问题，是我们没有足够的说服力来进行竞争，尤其是大中型项目，谁也不敢轻易的尝试。

二、工程的区域性对品牌的考虑

国家的改革开放使得的国外的涂料品牌蜂拥而至，我们惊呼狼来了，意识到了竞争危机，那是国际的市场机制，国际化的规则，我们不可以更改，但我们的地方不至于不考虑当地企业的生死，有的时候来点保护性措施也是合情合理。所以，一些工程就出现了地方品牌优先的选择标准。

我记得我在青岛时，很多建筑方考虑的是当时的大洋涂料，在常州竞标时，六家被邀请方有四个是常州本地的，中标的肯定常州的，具体是光辉还是猴王，晨光还是史丹龙，就不要深究了，其他区域比如天津的灯塔漆，南京的天祥涂料，杭州的求是涂料，宁波的潘火涂料，可能很多人对这些品牌并不知晓，但是只要进入这些品牌的根据地，不可避免的要和他们打交道，很多工程方在选择涂料时也的确要考虑的。这中间，肯定存在部分是政府行为的干预，但这不是可怕可恨的事情，我相信很多现存的涂料企业也或多或少的得到过政府的惠顾，工程方何尝不知道呢？前几天在淮安的一个大项目，甲方后来就直接宣称要本地品牌，市场经济不能说是政府干涉，就是政府提倡用本地品牌的号召一下，工程方就不得不慎重考虑了，毕竟是家门口的生意！

区域性品牌保护，我觉得也是保护民族产业的形式之一。对我们销售涂料者来讲，虽说不是好的事情，但我们不得不承认，这种无奈行为的背后，所要担负的压力是很大的，而只要我们合理的避开这样的保护壁垒或是认识到保护性行为的存在，对于我们的参与肯定是名灯一盏，而不是飞蛾扑火。

三、工程的属性对品牌的眷顾

有一类工程，主要是外资投资、台港澳投资、国内异地投资兴建的工程，包括很多企业厂房、办公楼，工程方在材料含涂料的选择时往往考虑的是自身的企业属性和所在国或地区的情况。

中国在世界各地都有商会，上海商会，宁波商会，山东商会，温州商会，台湾商会等等，这些都是地方经济团体在外的统筹部，有人称之为经济帮派，他们在现在的企业运行体系中扮演着越来越重要的地位，不光是为了会员单位争取利益，维护正常的权益和秩序，同时也在内部进行着生意，会员之间的相互照顾也是会员的行为准则之一。所以，这些企业投资的工程项目，在一定程度上是考虑会员企业单位生产的或是会员单位推荐的，同时对于他们的原产地的产品也是眷顾有加的。比如，前一段时间台湾南亚公司的地坪材料，指定是虹牌，台湾茂迪公司的新厂房一期指定外墙涂料的也是虹牌，富士康新厂房工程建设项目的涂料品牌名录中就有台湾南宝等等。很多美资企业也选择宣威，日资企业的倾向于SKK和关西涂料等等。工程的属性或是工程投资方的属性，在工程涂料的选择过程中起着非常重要的作用！在他们看来，团体的利益大于个人的利益，外来者很难打入的！

像商会这样的社会团体具有这样的威力，其实在大家的心底都有恋乡情节，只要是符合要求、标准，有的时候特别是有的老板是非常愿意考虑的。前年在潍坊做工程时，投资方是南通的，他们在选择涂料时甚至施工队都要是江南的，最好是江苏的；而宁波的一个朋友正在施工的工程是宁波老板投资的，虽说是工地在天津，但是我这个朋友只要能够提供的工程材料，甲方统统给与优先考虑。这种涂料的选择标准打的肯定是亲情牌，可能不会着重考虑你的品牌是什么，而是你和负责人到底有没有渊源。

四、工程对品牌价值的统合

做涂料涂装工程和人穿衣服一样，有的是考虑自己的经济能力就是价格问题，有的是考虑自己的工作内容就是职业性问题，有的人考虑的是着装的场合和自己的身份，那就是品牌问题了，这些都是价值取向！涂料在一个工程中占有的份额并不是很大，可是它是最好一道程序，是工程的外衣，建设者们必然考虑什么样的衣服适合自己，或者说自己对工程有什么样的期望值！

当万科房产和多乐士建立战略合作伙伴关系以后，保利房产公司和星冠涂料也建立了战略合作关系，这样的强强联合，考虑的不仅仅是产品的品质，可能更是品牌价值的统合，或是叠加，以制造出更具影响力的效果。想想现在的家装公司，特别是有名的，如业之峰，东易日盛，龙发公司，等等，涂料的主要品牌还不是立邦，多乐士，华润，鸵鸟？他们也考虑经济成本，可是对于公司的发展来讲，材料品牌的选择也是体现公司价值取向的关键所在。

一个月前，到苏州吴江制作样板，最后工程方选择了两家：一个是立邦，一个是百氏高，从样板和涂料质量上都给与了认可，可是最后进行商务谈判时，他们的老板非常倾向于立邦，虽然百氏高的价格比起立邦每平方便宜3元多，可是这位老总并没有在意，用他们材料经理和项目经理的话说，他们是当地最好的房地产公司，材料也要有名的。换而言之，有品牌知名度的材料可以显示出企业的更高的价值标准，同样，房地产也看中了材料品牌影响力带来的附加值。这种价值的统合，并不只是这一家公司取用，很多房地产公司，包括我们上面提到的万科，保利，同样是这样的趋向，起码我这么认为。

仔细想来，涂料工程牵扯到的事情的确很多，方方面面的环节都要考虑到，而对于我们生产厂家或是涂料施工单位来讲，这些工程的老板们的确难以琢磨，很多搪塞的话语往往给了我们希望的同时也给我了我们莫大的失望，多少业务工作者是在这样的希望与失望的历练中成长，多少涂料企业和施工单位在希望和失望中顿足。我们常说的找关系，实际上不仅是为了怎样成功进入，同时也是为了怎么样避免无谓的浪费包括精力和财力。当然，上面提到的环节点，可能不是成功的唯一因素，很多时候是并列的，或者是综合的，但我相信，无论工程方的选择如何，都是一个涂料企业成功或是倒下的关键，反过来讲，之所以涂料企业不停地增加，肯定是在某一个环节上的确符合了工程方的要求，起码是比其他品牌更具竞争力，关键是我们找到了没有？！

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